Como melhorar suas vendas identificando o comportamento dos consumidores.
12 SET 2019
Embora aparente ser um processo simples, trabalhar com vendas requer muito conhecimento em gestão e em comportamento, especialmente quando falamos sobre como os consumidores costumam agir — e como utilizar estas informações para melhorar as vendas do seu negócio. Dessa maneira, identificar o comportamento dos consumidores é fundamental para melhorar as vendas.Mas de que forma isso ocorre? Por que? E quais são as medidas necessárias para obter esse conhecimento e, posteriormente, utilizá-lo para aumentar as vendas? Com o intuito de responder a estas questões, fizemos este breve texto sobre o assunto. Apresentaremos as informações mais relevantes sobre o tema de forma a torná-lo completamente familiarizado com o assunto.
Continue lendo e confira!
O que é o comportamento dos consumidores?
Comportamento do consumidor é o estudo entre a relação que os consumidores têm, isto é, a percepção, em relação a um determinado produto, serviço ou marca. Além disso, tenta compreender a relação do consumidor com o objeto de estudo, seja na contratação dos serviços ou compra dos produtos.
Este exercício envolve várias disciplinas. São levados em consideração elementos da psicologia, da sociologia, antropológica social e economia. Com isso, tenta-se compreender onde, quando e por que os consumidores realizam determinadas escolhas, seja a nível global, seja a nível individual.
Posteriormente, estas informações são utilizadas para montar estratégias de vendas adequadas ao perfil consumidor do seu negócio.
Por que você deve levar o comportamento dos consumidores em consideração?
Quanto melhor for fundamentada a tomada de decisão em relação ao setor de vendas, maiores são as chances daquela decisão influenciar de forma positiva no seu negócio. Caso a decisão não seja fundamentada de forma suficiente, as chances de tudo dar errado aumentam bastante.
Dessa maneira, ao utilizar o comportamento dos consumidores em consideração para montar sua estratégia de vendas, as chances de obter a consolidação no mercado e crescimento sustentável sobem consideravelmente. Portanto, as pesquisas realizadas para conhecer o consumidor são fundamentais para o negócio, e não um mero capricho administrativo.
Outra vantagem é que com o conhecimento dos consumidores do seu negócio, torna-se mais fácil se antecipar em relação às tendências do mercado, assim como a retenção de clientes e a elaboração de campanhas de publicidade mais embasadas de acordo com o perfil do público-alvo.
Quais fatores influenciam o comportamento dos consumidores?
Agora que você sabe o que é e por que levar em consideração o comportamento dos consumidores, abordaremos sobre os principais fatores que você deve estudar para chegar ao resultado final: fatores culturais, pessoais, estágio de vida, opinião de outros consumidores, tendências, economia e mercado e classe social.
Culturais
Fatores culturais são aqueles que envolvem a região de nascimento do consumidor, religião e demais fatores que influenciam a cultura de uma pessoa. Isso é importante de ser levado em consideração, pois um consumidor do interior do Nordeste, por exemplo, não pensa e age igual um consumidor do litoral nordestino em diversos aspectos. Identificar estas diferenças culturais e como elas influenciam o consumidor é fundamental para montar um negócio em qualquer lugar.
Pessoais
Este fator está na escala individual e é mais difícil de identificar. Todavia, é extremamente importante para conquistar clientes. Para identificá-lo, é necessário que a conversa entre o vendedor e o consumidor seja bem desenvolvida e trabalhada.
Estágio de vida
As pessoas tendem a pensar e agir de forma diferente nos diferentes estágios da vida. Quando jovens, pensam de uma forma e agem de um jeito. Na vida adulta, esse pensamento e ação tendem a mudar bastante, assim como na terceira idade e qualquer outro estágio da vida. Identificar isso auxilia você a adequar a sua estratégia de vendas ao público-alvo.
Opinião de outros consumidores
Quando vamos atrás de um serviço ou produto, é normal que questionemos outros consumidores sobre aquele serviço, seja amigo ou familiar. Isso demonstra que ter uma marca com boa reputação é fundamental para melhorar as vendas e consolidar o seu negócio.
Tendências
Entender as tendências do segmento é fundamental para entender o pensamento do consumidor. Em geral, as tendências são influenciadas e influenciam o comportamento do consumidor. Estar atento a elas pode fazer você antever uma série de medidas, tornando o seu negócio mais adequado ao perfil do consumidor.
Economia e mercado
Estudar como se comporta a economia e mercado a nível global, nacional e regional é importante para montar as estratégias de venda e entender o que o consumidor quer e como ele age. Em épocas de crise, o consumidor costuma ser mais cauteloso. Em períodos de crescimento econômico, o consumidor tende a ser mais ambicioso.
Classe social
Cada classe social se comporta de jeito diferente, pois cada uma tem anseios e receios diferentes. Identifique de que forma estes medos e desejos se relacionam com o comportamento do consumidor para montar uma estratégia mais adequada de vendas.
Como funciona o processo de decisão dos consumidores?
Tão importante quanto conhecer os fatores que influenciam o processo de decisão dos consumidores é conhecer como ocorre o processo propriamente dito. Listamos em ordem cronológica os eventos que acontecem desde o estágio inicial do processo até último estágio.
Reconhecimento do problema
O que leva um consumidor a comprar algo? Em primeiro lugar é o reconhecimento de determinado problema. Por exemplo, se um consumidor se sente entediado, ele vai buscar por opções de lazer que aliviem aquele problema.
Busca de informações
Depois de reconhecer que está entediado, como no exemplo que estamos seguindo, o consumidor vai atrás de informações sobre o problema. Isto é, pesquisa em várias plataformas, com amigos e familiares, soluções para sanar ou mitigar o problema de forma efetiva.
Avaliação de alternativas
Após a pesquisa feita pelo consumidor, ele avaliará as alternativas. Essa avaliação é sempre feita, embora o tempo varie muito de acordo com cada consumidor e situação. Pode durar dias ou segundos, dependendo do perfil do consumidor, da situação e do produto ou serviço a ser adquirido.
Decisão de compra
Após a avaliação das alternativas, o consumidor decide pela compra ou não do produto ou serviço. Entre essa etapa está a decisão de que forma será feita a compra, à vista ou parcelado, etc.
Comportamento pós-compra
O comportamento pós-compra é tudo aquilo que envolve a ação do consumidor após a compra. Ou seja, a reflexão sobre se a compra compensou, se valeu a pena o custo-benefício e se esta foi a melhor decisão. Quanto mais satisfatória for as respostas dadas para si, maiores serão as chances de você fidelizá-lo e de ganhar um divulgador do negócio.
Como identificar e lidar com o comportamento do consumidor de forma adequada?
Para identificar e lidar com o comportamento dos consumidores de forma adequada, é fundamental que você respeite uma série de princípios. São eles:
- Consumidores são diferentes, mas ao mesmo tempo parecidos;
- Consumidor tem direitos;
- Empresas precisam entender e conhecer seus consumidores;
- A última palavra é do cliente;
- O consumidor é global.
O primeiro ponto deve ser levado em consideração por conta de um motivo simples: ao mesmo tempo em que você deve enxergar o seu mercado consumidor de forma global, deve respeitar cada individualidade. Reconhecer a tendência do grupo é importante para manter estratégias, mas reconhecer cada singularidade é essencial para conquistar o cliente.
O segundo ponto que apresentamos diz respeito aos direitos dos consumidores, que devem ser respeitados. Em seguida, indicamos que que o entendimento e o conhecimento sobre o comportamento dos consumidores deve ser buscado pelas empresas — ou seja, encarar como um objetivo a ser perseguido.
Por fim. Abordamos sobre ‘o consumidor ser global’, que é importante para montar estratégias de marketing e sobre a velha máxima do atendimento “a última palavra é do cliente”, ou o bom e velho “o cliente tem sempre razão”. Colocar o cliente em primeiro lugar é vital para o negócio, afinal, o cliente é quem alimenta de fato um empreendimento.
Assim sendo, identificar o comportamento dos consumidores é fundamental para entender o seu público-alvo, assim como melhorar as vendas. É um processo que deve englobar todos os colaboradores do seu empreendimento. Ao longo do texto, apresentamos várias informações sobre os fatores e o que fazer para utilizar as informações apresentadas para otimizar seus negócios. Aproveite-as!
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